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很感谢松松博客,认识了这么多好朋友,今天给大家再次分享,由于最近收到不少私信,跟我问东问西的,各种苦逼压抑的问题,无非就是:出单难啊,没有零售啊,顾客只问不买啊这类。然后我说:“与顾客沟通得多提问,有了提问才会有话题的延续。”然后得到了很多回答:“我问了,没用啊,顾客也不按照我的思路聊啊,怎么破。”

我这才意识到,这么多人难道连聊天都不会吗?经过一番深入了解,原来好多人都让世面上一些“成交话术”、“攻心话术”给忽悠了。这些话术有用吗?大多只是一些“营销导师”的纯理论罢了,都把顾客当成3岁小孩的智商做假设。比如你问顾客:你是选1还是选2?你是要1盒还是2盒?

难道顾客就真的只会在1盒和2盒之间选择了吗?他不会说一句“我不需要”或者干脆不回复了吗?诸如此类一厢情愿的纯想当然的“成交话术”,完全解决不了任何实际问题。所以今天就跟大家好好聊一下,如何落实到卖货,利用3个巧妙提问搞定顾客!

第1问,收集数据

首先,销售中为什么要有提问,提问是为了了解顾客的情况,最大化获得顾客信息量。比如很多人上来都会问:您是自己用还是送人的?您之前用过哪些产品??然后根据顾客的回答给出合理推荐,引导成交。

但是这边要考虑的一点就是:信息真实度的问题。你问,顾客答,但是单单通过顾客的嘴来阐述给你的信息量,可靠吗?不可靠,他可能说的是真话,也可能是假话。

比如别人问你:你们家现在有多少存款??你会一五一十的告诉别人吗?所以,单靠顾客的阐述来回你的问题,你根本收集不到对你有参考意义的数据。

假如对方回复给你的信息本身就是有所隐瞒或者随口敷衍的,你根据一堆不真实的信息量去给他提供方案、引导成交,能说到他心里去吗?能解决任何问题吗?完全不可能,这也是为什么好多人问了好多问题,而最终依然没有成交的关键所在。

所以,这里有一个很关键的技巧,第一问,不是要顾客回答你什么,而是让对方“提供照片”。

比如做护肤品类的微商,当有人咨询产品的时候,你可以先问一句:“方便把你的侧脸部位拍个照片给我看一下吗?”这样做的好处:

第一,你能直接了解到她的症状,是出油,还是有斑,还是祛痘;

第二,你能判断出她皮肤问题的严重程度,大概需要几盒才能修复,这也直接影响了你最终引导顾客购买的数量;

第三,你能很直观的看到她的肤质,如果本身是肤质很差,较敏感的,你可以用劣质产品产生的负面效果、伤皮肤来刺激他,而我们这个产品不仅纯天然无伤害,还能帮你护理皮肤;

第四,根据她的症状,你可以找一张跟她相似的、另一个顾客的照片发给她,告诉她:这个顾客,跟你也是一样的状况,用了我们产品*周后,如今完全修复了(再发一张变美后的照片给她);

第五,你还能当做后期的买家秀,做前后对比图!

而这些信息,如果单单只是靠问答的形式,听对方用文字阐述的话,你能做到让她一五一十的全部告诉你吗??

所以,第一问收集顾客信息非常重要,而收集信息最靠谱的方式还是让对方提供照片,通过照片,你可以判断出对方的真实情况,进而针对性出招。

你们做其他产品也是一样的,比如你做瘦身产品,你让顾客拍个图片(不用拍全身,拍某个部位就行),你能很直观的判断她的肥胖程度,大概需要用到几盒;你可以用几张其他顾客瘦身后、同部位的照片跟她对比,让其羡慕、兴奋的同时鼓励她使用产品;你还可以根据实拍图给出建议,平时有没有使用错误的产品或方式等等等等…

第2问,获得信任

我不知道大家有没有过看相的经历(也就是算命),假如你去看相,看相师傅看了你一眼后问你几个问题:

小伙子,你最近是不是破过财?

你这一年里经常有磕磕碰碰,或是感冒生病,是不是?

你这次是来求财的,是不是??

这时,假如上述三个问题都让他说中了,你什么反应?你立马佩服的五体投体,你觉得这简直活神仙!是不是?

再比如你去看医生,你还没有说话呢,医生就问你,是不是嗓子疼啊?是不是有咳嗽?是不是最近睡不好?你就坐在那里什么都没讲,他就把手放你脉上面一搭,就把你的症状全说对了,这时你会感觉什么,你会莫名对他产生浓烈的信任,而且你会觉得,他一定会把你的病治好。是不是。

到这里,上述两个案例,归根结底其实就是一句话:当你把对方的症状“全说对”的时候,无形之中你就会获得一种莫名而来的信任。对方会一边倒的觉得:你肯定能解决他的问题!

所以第二问,获取对方信任的关键所在,就是问“对方会回答:是”的问题

“您之前也试过减肥,但是一旦停下就反弹很快,是不是?”

“您虽然平时也很注重保养,但是一吃辛辣,还是会容易长痘,是不是?”

“您经常对着电脑,即使敷面膜,也还是会出油,是不是?? ”

问到这些普遍状况,顾客通常都会说是,无形之中她会觉得你一定很有把握,你既然问到这些问题,说明你们家的产品,都能解决!

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